La clave para ser un buen negociador

Yo nunca me he considerado muy buena en negociaciones. En debates, sin embargo, sí. Pero eso es porque soy buena en probar lo que estoy intentando hacer. Eso funciona a mi favor en los debates, pero tiene el efecto contrario cuando se trata de negociar. Eso es porque la negociación, a pesar de ser una habilidad que usamos todos los días, es ampliamente mal entendida. Negociar no significa descubrir cómo obtener lo que quieres en un determinado escenario; como Danny Forest señala, significa descubrir cómo crear una solución donde todos ganan:

El “vender”, o decir “sí” o decir “no”, son parte de la negociación. ¿Con qué frecuencia puedes crear situaciones en que todos ganan? Es de eso que trata la verdadera negociación. Una negociación en que solo una de las dos partes consigue ganar no es una negociación, es una pérdida…

La próxima vez que pienses en una situación de negociación, piensa en la ganancia mutua. Lo que la mayoría no entiende es que negociamos casi diariamente. Mucho de nuestra interacción con otras personas tiene que ver con la negociación. “¿Dónde ir a cenar? ¿Qué ver esta noche? ¿Qué medio de transporte usar?”, etc. Después de entender que la negociación es una habilidad, es necesario práctica, empezarás a encontrar muchos escenarios a tu alrededor que son una buena práctica.

A pesar de estar consciente del hecho de que la negociación es algo que hago todos los días, todavía se que no soy muy buena en ello. Pero fue solo cuando leí esa descripción que me di cuenta por qué. No soy muy buena en negociación porque soy terrible para decir “no”.

Soy excelente en ventas. En realidad, un CEO me dijo una vez que yo podría “vender hielo a los esquimales”. Entonces, cuando se trata de negociar de forma eficaz, confiando en mi habilidad, vender no funciona a mi favor. De hecho, es una desventaja, porque tiendo a abandonar las negociaciones si no logro efectivamente “vender” lo que sea que esté sobre la mesa. Muchas veces, desisto totalmente de la negociación… lo que claramente no es una negociación.

Lo que yo raramente hago es decir “no”. No me gusta rechazar a las personas o negar peticiones, pero no me ocurre muchas veces decir no y proponer una alternativa que pueda dejar a todos felices. Por lo general estoy muy enfocada en lo que quiero para ser capaz de retroceder lo suficiente y ceder un poco.

Parece algo tonto, pero se que es verdad. También se que es parte de la naturaleza humana – tendemos a centrarnos en nuestras propias necesidades, y queremos esforzarnos para considerar lo que alguien puede necesitar o desear. Eso se vuelve aún más difícil cuando tu perspectiva no se alinea con la de la otra persona. Por ejemplo, lo más difícil para mí es cuando alguien tiene una perspectiva y valores completamente diferentes a los míos.

Y es ahí que la negociación puede ser una ayuda para la construcción de la virtud, porque la negociación exige que realmente escuches al otro. Pero también requiere que seas asertivo en tus propias necesidades y encuentres una solución con la que ambos sean felices. Cuando llegas ahí, la negociación no es simplemente una táctica que puedes usar para lograr lo que quieres – es una manera de demostrar caridad, tanto para ti como para los demás.

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